Certains d’entre nous font d’un challenge personnel le fait de sortir vainqueur de toutes les joutes verbales auxquelles ils sont confrontés. Ils laissent ainsi derrière eux un champ de bataille jonché d’ennemis revanchards qui n’attendent qu’un faux pas pour retrouver un semblant de dignité en les écrasant. Violent n’est-ce pas ? Le choc des titans au quotidien. Exaltant mais épuisant.
C’était un peu mon cas jusqu’à tout récemment. Mais j’ai muri et compris quelques vérités universelles.
Avoir raison est une chose, le démontrer sans heurter nos détracteurs en est une autre.
L’idée est de considérer que nos opposants deviennent à court terme de précieux alliés.
Mathématiquement, une démonstration se doit d’être irréfutable car s’appuyant sur des règles (théorème et autres) qui ont elles-mêmes été prouvées et gravées dans le marbre. Nous sommes dans la logique.
En management comme dans la vie, il n’y a généralement pas qu’une seule vérité ni solution à un problème unique. Il est donc habituel de devoir convaincre nos interlocuteurs de la pertinence de nos propos. Pour peu qu’ils soient exacts (mais en politique par exemple, la puissance d’une conviction proférée d’une voix grave peut balayer de nombreux doutes et faire passer des idées absurdes pour n’importe quels cartésiens).
Mais, honnêtement, il y a rarement de fumée sans feu. Au plus vous rencontrerez de résistance à vos affirmations, au plus vous devriez vous poser la question sur le fond, et une fois ces doutes levés, sur la forme.
Mais concentrons-nous sur nos rapports humains. Voici des règles éprouvées pour parvenir à convaincre et à vous enrichir au passage.
- Ne vous présentez pas devant vos adversaires avec un esprit belliqueux. Vous risqueriez de céder à la colère et la partie serait alors quasiment perdue. Calme et quiétude avec votre objectif clairement défini en tête.
- Laissez s’exprimer vos opposants. Ne les coupez pas, respectez leur parole. Posez des questions lorsque certains points de vue ne vous paraissent pas évidents. Cela obligera votre interlocuteur à mesurer ces arguments ou prendre conscience de leurs lacunes. Cette attitude d’écoute respectueuse aura pour vertu d’apaiser le débat et de poser les bases d’un dialogue civilisé. Oubliez définitivement la notion de dominant/dominé !
- Prenez la parole en commençant par avouer que votre proposition peut souffrir de quelques imperfections. Errare Humanum Est.
- Répondez maintenant à chaque argument de votre opposant en le remerciant pour l’intérêt qu’il porte au dossier et le temps de réflexion qu’il y a consacré.N’hésitez pas, à ce moment-là, à faire quelques concessions sur des points litigieux. Après tout, il se peut que vous n’ayez pas fait preuve d’objectivité ou que des perspectives vous aient échappé.
- Faites une synthèse en quelques mots de vos échanges en commençant par les points négatifs et en terminant par les positifs. Fixez une date pour une nouvelle entrevue (et non confrontation) afin de finaliser les derniers détails du dossier.
- Proposez de citer votre interlocuteur lors de la présentation du projet à votre hiérarchie. Vous démontrez ainsi la reconnaissance à votre ex-adversaire. Qui n’a pas besoin de reconnaissance dans cette société impersonnelle ?
Personne n’aura été ridiculisé et aucun orgueil bafoué. Votre interlocuteur vous témoignera probablement de la sympathie pour cet égard.
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